導(dǎo)讀：上一期我們談到終端用戶的四個(gè)痛點(diǎn)：買暖氣全靠蒙，選產(chǎn)品怕被坑，用采暖胡亂整，有售后怕掉坑。當(dāng)然我的意思并不是咱們暖通行業(yè)都是騙子，而是對(duì)于一個(gè)普通用戶來說，當(dāng)他面對(duì)不熟悉產(chǎn)品和行業(yè)時(shí)自然的反應(yīng)，理解并解決用戶的痛點(diǎn)也是暖通公司發(fā)展的建立。當(dāng)然作為用戶也很難理解暖通公司老板們的痛......
 

做暖通真心不容易。很多暖通公司的老板未必是因?yàn)檎嬲矚g做地暖而開公司的。作為暖通老板他真正關(guān)心的如何讓公司更好的生存和發(fā)展起來，鋪地暖做暖氣干售后都只是公司生存的手段而已。他的理想是好賣、賺錢、事少，現(xiàn)實(shí)卻是操著賣白粉的心賺著賣白菜的錢，過年時(shí)候都怕聽到手機(jī)響，恨不得躲到地縫里面去，心里幾十次想著干脆把公司關(guān)了算了，轉(zhuǎn)過頭來自己的生活、員工的生活還得咬牙堅(jiān)持。

 

和業(yè)內(nèi)一些朋友探討，大家總結(jié)出來暖通行業(yè)的三大難。

 

一、賺錢越來越難

 

南方朋友說起過去的好日子兩眼放光，那時(shí)候采暖剛剛興起，用戶覺得采暖是一種奢侈品，賣的都是進(jìn)口產(chǎn)品，市場(chǎng)上做暖氣的公司也不多，只要經(jīng)銷的產(chǎn)品品牌不錯(cuò)就容易成單，隨便做一家暖氣就是兩三萬，輕輕松松賺好幾千，一年做上幾十單日子就能過得不錯(cuò)。

 

可惜這樣的好日子一去不復(fù)返了。隨著越來越多的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，市場(chǎng)價(jià)格透明，客戶可選擇的對(duì)象太多，客戶爭得頭破血流，做一個(gè)單子毛利只有二三十，除掉人員、店租、售后、倉儲(chǔ)等費(fèi)用，一家客戶能賺1千就不錯(cuò)了，客戶數(shù)量增加很多也不賺錢，反而售后成本越來越高，仔細(xì)想想，裝在兜里的錢還不一定是誰的呢。

 

隨著市場(chǎng)成熟更多品牌的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品本身的差異化越來越小，暖通公司提供給用戶的暖氣都一樣，只能低價(jià)競爭。另外隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，物流的發(fā)達(dá)，新生代的客戶很容易通過網(wǎng)絡(luò)獲得各種信息，購買到各種產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的利潤空間被壓縮，利用信息不對(duì)稱和傳統(tǒng)的廠家區(qū)域經(jīng)銷保護(hù)政策賺錢的機(jī)會(huì)也越來越少。

 

房租和人工持續(xù)上漲，越來越規(guī)范的稅收監(jiān)管和社保等費(fèi)用，進(jìn)一步壓縮公司生存空間。然而對(duì)公司發(fā)展而言，經(jīng)營成本居高不下，低價(jià)競爭飲鴆止渴，公司發(fā)展路在何方？

 

二、麻煩越來越多

 

1、找客戶麻煩

 

坐在店里等客戶上門成交已經(jīng)不可能了，小區(qū)推廣，異業(yè)聯(lián)盟，裝飾公司，線上推廣，社群營銷，各種層出不窮的手段背后卻是效果越來越差的尷尬，沒有客戶公司的麻煩就更大了。

 

2、做方案麻煩

 

一個(gè)好的方案既能幫客戶解決痛點(diǎn)問題，增加技術(shù)附加值，又能降低售后提高客戶滿意度。但前提是需要一個(gè)會(huì)做方案的技術(shù)或者銷售呀，而實(shí)際上很多暖通公司給用戶的方案就是剛?cè)胄袥]幾年銷售小姑娘給客戶做的，為了成單需求還要根據(jù)暖通客戶要求改來改去，結(jié)果可能是方案本身不合理導(dǎo)致胎里帶著毛病，后期調(diào)試售后麻煩不斷，客戶不滿意還增大大量成本。

 

對(duì)于高端客戶其實(shí)專業(yè)獨(dú)特的方案應(yīng)該是暖通公司的核心競爭力，我們需要通過方案來解決客戶各種個(gè)性化問題，促成客戶成單和增加技術(shù)附加值，如果沒有好的方案無論用什么品牌設(shè)備搭建出來的系統(tǒng)可能并沒本質(zhì)區(qū)別，只好價(jià)格競爭。

 

我見過一些暖通公司做的所謂方案，厚厚的一大本，里面引用各種規(guī)范數(shù)據(jù)等，計(jì)算數(shù)據(jù)看起來無比專業(yè)，但實(shí)際上無論是計(jì)算還是數(shù)據(jù)漏洞百出，根本不能用來指導(dǎo)做一個(gè)合適的系統(tǒng)方案。在我們的理解中，系統(tǒng)方案不是指看得到的那些產(chǎn)品的組合，而是看不到的內(nèi)部工況的控制。

 

做好方案不僅要理解各種方案和產(chǎn)品、系統(tǒng)工況等知識(shí)，更要對(duì)客戶需求及溝通有深度的理解，無論是產(chǎn)品還是方案都是為客戶服務(wù)的，在這個(gè)理念下才能真正做好方案。

 

3、選產(chǎn)品麻煩

 

有一首歌叫《霧里看花》，作為暖通人真想讓老天借我一雙慧眼，能把各種暖通產(chǎn)品和廠家看的明明白白、清清楚楚。一套暖通方案可能用到幾十種產(chǎn)品和配件，任何一個(gè)出現(xiàn)問題都可能導(dǎo)致整個(gè)采暖出現(xiàn)問題，如何選擇質(zhì)量可靠價(jià)格合理的產(chǎn)品真是一個(gè)讓人頭疼的問題?？孔V的產(chǎn)品沒有利潤，有利潤的產(chǎn)品不靠譜；大品牌難說話壓力大，小品牌好說話但可能說話不算數(shù)；任何產(chǎn)品都可能出問題，但更怕廠家出問題；隨著產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴(yán)重，即使選擇最便宜的產(chǎn)品也無法支撐利潤空間；很多廠家只能提供產(chǎn)品但無法提供技術(shù)支持，只對(duì)產(chǎn)品漏不漏水負(fù)責(zé)，安裝后不但不能解決問題還可能制造問題。

 

其實(shí)作為暖通公司真的應(yīng)該把精力放到市場(chǎng)和客戶身上，而不應(yīng)該浪費(fèi)在如何選擇廠家和產(chǎn)品上，但面對(duì)數(shù)不勝數(shù)的產(chǎn)品和廠家，如何才能放心無憂的選好產(chǎn)品呢。

 

4、施工也麻煩

 

有個(gè)南方的朋友給我說他最頭疼的就是工人問題，由于公司比較小養(yǎng)不起工人，所以采用外包的方式施工，但是根本不能要求工人施工工藝和質(zhì)量如何，工人為了趕工期不會(huì)做的很細(xì)，一旦要求高工人直接撂挑子不干了，特別是明裝旺季的時(shí)候，真是沒有單子發(fā)愁，單子來了也發(fā)愁，有時(shí)候恨不得自己去親自施工了。

 

有些有實(shí)力的暖通公司會(huì)將安裝工藝的規(guī)范和現(xiàn)場(chǎng)管理的優(yōu)勢(shì)做成自己的競爭力，但對(duì)很多公司來說施工卻是難以為外人道的痛點(diǎn)，很多客戶可能就是因?yàn)槭┕きh(huán)節(jié)的失控而不滿意，或者造成大量售后高昂成本。

 

5、售后麻煩多

 

采暖不同于單獨(dú)的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品沒有問題，在使用過程中仍然可能出現(xiàn)各種系統(tǒng)問題。

 

我有個(gè)朋友是一家壁掛爐廠家的總經(jīng)理，為了給經(jīng)銷商和用戶提供良好的售后服務(wù)，他們工廠直屬的售后部門有一百多人，加上各地代理商培養(yǎng)的售后人員還有幾百人，每年支出的售后成本數(shù)千萬，但是他們做過一個(gè)售后統(tǒng)計(jì)，在每年處理數(shù)萬次壁掛爐售后中，80%其實(shí)不是壁掛爐的問題，只有20%壁掛爐工作不正常，但是在這20%的故障中，又有80是安裝不當(dāng)、水中有氣、燃?xì)鈮毫?、雜質(zhì)堵塞、設(shè)置不當(dāng)、系統(tǒng)失衡、方案不合理等原因造成的，真正是壁掛爐本身出現(xiàn)問題需要維修和更換的，不到整體售后的4%。但是對(duì)于用戶來說，不管任何原因造成采暖不好用都一樣，如果廠家或者商家沒有將問題處理掉，就是產(chǎn)品質(zhì)量問題。

 

隨著社會(huì)的發(fā)展以后技術(shù)工人的成本會(huì)越來越高，而這些大量本身不是產(chǎn)品質(zhì)量問題造成的售后將會(huì)成為廠商和暖通公司越來越沉重的負(fù)擔(dān)。

 

三、公司難以發(fā)展

 

1、人才培養(yǎng)難

 

有位朋友店里有三名成熟的銷售，基本上都干了兩三年以上，談單能力也可以，他給我算了一筆賬：每個(gè)新人進(jìn)入公司通過學(xué)習(xí)和演練，需要半年到一年才能相對(duì)成熟，前半年很難獨(dú)立談單。每人底薪3千，半年需要1.8萬；在銷售學(xué)習(xí)成長的過程中經(jīng)常會(huì)將客戶談死，每個(gè)月談死兩個(gè)客戶不算多，每個(gè)客戶利潤2000元2.4萬沒了，這樣算半年時(shí)間培養(yǎng)一個(gè)銷售成本4.2萬。問題是他們現(xiàn)在的三個(gè)銷售是招了十幾個(gè)人后才留下來的，將這些人的成本算上，平均一個(gè)銷售身上花費(fèi)超過10萬。但是很難說這些銷售能干多長時(shí)間，會(huì)不會(huì)變成自己培養(yǎng)的競爭者。

 

談到技術(shù)人才培養(yǎng)更是頭疼，雖然暖通不是一個(gè)高技術(shù)的行業(yè)，但絕不是干一段時(shí)間有了經(jīng)驗(yàn)就是合格的技術(shù)人才。有次我們線下技術(shù)培訓(xùn)班有個(gè)北京的學(xué)員，五十多歲的老師傅，認(rèn)真學(xué)習(xí)兩天后談了自己的感想，自己做暖通行業(yè)快三十年了，在大家眼里妥妥的值得信賴的老師傅，但經(jīng)過兩天學(xué)習(xí)之后卻發(fā)現(xiàn)這些年其實(shí)做了不少坑人害己的事情。

 

咱們行業(yè)零售公司專業(yè)出身的技術(shù)人員其實(shí)很少，大多是半路出家或者干多了有一定經(jīng)驗(yàn)的人，即使暖通公司想要培養(yǎng)人才，也很難找到真正能夠幫助他們系統(tǒng)培養(yǎng)落地使用人才的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，導(dǎo)致人才培養(yǎng)成本高昂并非常困難。

 

2、核心競爭力建立難

 

暖通是一個(gè)典型的易入難精的行業(yè)，鋪個(gè)地暖連個(gè)暖氣片，好像隨便兩個(gè)人都能把活干了，搞不了別的事情的人都能做暖氣，都是鋪地暖的，但是想把采暖做的與眾不同，用同樣的東西做出差異化的價(jià)格則是一件困難的事情，涉及到專業(yè)的理論知識(shí)，還有對(duì)產(chǎn)品和方案施工的良好把控，很多暖通公司是不具備這個(gè)能力的。

 

但是作為一家暖通公司，產(chǎn)品是廠家提供的，施工是找外面工人的，留住客戶的理由除了經(jīng)營的品牌本身的影響力外就剩價(jià)格一條路，而低價(jià)很難成為一家公司的核心競爭力。另外很多暖通公司為了借勢(shì)，將主要精力集中在經(jīng)營的知名產(chǎn)品品牌上，比如管道品牌、壁掛爐品牌或者暖氣片品牌，而不是自己公司的品牌，門店開了很長時(shí)間客戶記住的還是廠家品牌。另外一些暖通公司雖然宣傳自己公司品牌，但是沒有明確的公司核心價(jià)值定位，或者難以支撐起來公司核心價(jià)值，仍然只是客戶可以選擇的若干對(duì)象之一。

 

3、管理難度大

 

做好采暖需要從產(chǎn)品、方案、施工、售后等多個(gè)方面綜合發(fā)力，并且每個(gè)客戶的采暖都是類似于定制的方式，不確定性和差異化較大，如果開了多家分店，分散的人員及產(chǎn)品管理難度大幅度提高，發(fā)現(xiàn)無論是產(chǎn)品、銷售、施工還是其他方面都會(huì)出現(xiàn)問題，導(dǎo)致方即使優(yōu)秀企業(yè)也難將成功復(fù)制到其他地方，只能在某個(gè)區(qū)域稱王稱霸。

 

面對(duì)如此難題如何破解？在此結(jié)合博容公司的思考提供給大家做參考。

 

 

1、做出選擇

 

首先認(rèn)真思考一下是否要在暖通行業(yè)堅(jiān)持下去，說實(shí)話目前暖通行業(yè)掙錢不多麻煩不少，未來也很難回到躺著都能賺錢的美好時(shí)光，加上成品房等政策的落地，可能日子會(huì)越來越難，如果不是真的喜歡這個(gè)行業(yè)或者身不由己，很多行業(yè)會(huì)比我們賺錢更輕松麻煩事更少，有更好的選擇時(shí)轉(zhuǎn)身瀟灑離去開啟新的篇章未必不是一種好的選擇。趁現(xiàn)在行業(yè)還沒有走到窮途末路的時(shí)候脫手還是相對(duì)容易的事情。

 

對(duì)這個(gè)問題博容的選擇是非常明確的，博容一定會(huì)堅(jiān)持在暖通行業(yè)發(fā)展，不考慮更換行業(yè)，或者在未來見機(jī)行事。原因是我們喜歡這個(gè)行業(yè)，并且認(rèn)為在這個(gè)行業(yè)可以體現(xiàn)自己的價(jià)值。

 

2、確定目標(biāo)

 

如果選擇了堅(jiān)持就要規(guī)劃公司未來的發(fā)展問題，而不是僅僅停留在活下去的狀態(tài)。這并不是說我們斗志昂揚(yáng)要逆風(fēng)飛揚(yáng)，而是面對(duì)不確定的未來取法其上僅得其中，如果目標(biāo)是活下去可能發(fā)現(xiàn)活下去都是一件困難的事情，必須有讓企業(yè)發(fā)展的決心和態(tài)度，可能才能做到能活下去的結(jié)果。

 

博容必須尋求突破發(fā)展，而不能延續(xù)原有模式和路徑。我們?cè)谌ツ昴甑坠敬_定了2020年的突破方向，全員聚焦在如何實(shí)現(xiàn)公司突破性發(fā)展目標(biāo)，原有的模式為什么限制了公司的發(fā)展，用什么方式也能實(shí)現(xiàn)十倍好的發(fā)展速度，并且在今年開始實(shí)踐。

 

3、打造品牌

 

企業(yè)要長遠(yuǎn)發(fā)展必須打造自己的品牌。這里說的品牌是公司的品牌而非產(chǎn)品廠家的品牌，讓客戶和市場(chǎng)記住你的公司而非僅僅記住你經(jīng)營的產(chǎn)品品牌。

 

品牌和商號(hào)是兩回事，絕不是公司經(jīng)營時(shí)間長大家都知道就是品牌。品牌是建立與客戶相關(guān)的價(jià)值標(biāo)簽，當(dāng)客戶提起他時(shí)知道對(duì)自己的獨(dú)特價(jià)值是什么。比如南京斯鉑瑞的價(jià)值主張是“只做精品工程”，當(dāng)客戶說起斯鉑瑞的時(shí)候知道這是一家定位和承諾只做精品工程的專業(yè)的暖通公司，不同于其他暖通公司，因而選擇斯鉑瑞，這才是品牌價(jià)值的體現(xiàn)。

 

“暖通問題找博容，博容是一家?guī)椭脩艚鉀Q暖通問題的公司”，這是博容公司原來的品牌價(jià)值主張，也是博容這兩個(gè)字多年的標(biāo)簽。在今年我們進(jìn)一步明確博容價(jià)值，我們是暖通公司客戶的合作伙伴，幫助客戶提升采暖產(chǎn)品競爭力和人才競爭力，從而與客戶建立深度和伙伴關(guān)系。

 

4、做好產(chǎn)品

 

支撐公司價(jià)值主張的東西其實(shí)是產(chǎn)品，如果只是提出一個(gè)價(jià)值主張標(biāo)簽但自己的產(chǎn)品和服務(wù)不能支撐這個(gè)定位，價(jià)值主張就沒有意義，因此精心打磨獨(dú)特產(chǎn)品是重中之重。但是這里的產(chǎn)品不是指狹義的設(shè)備配件，而是幫助客戶提升生活品質(zhì)的東西，是包含設(shè)備、配件、方案、施工、服務(wù)、售后的綜合體，是最終在用戶家里生產(chǎn)制造出來的。

 

舉個(gè)例子來說飯店的產(chǎn)品是他們的招牌拿手好菜，而不是做菜用的魚肉油鹽，同樣暖通公司的產(chǎn)品是“采暖”本身，而不是采暖用到的設(shè)備和配件。

 

基于博容對(duì)“采暖產(chǎn)品”的理解，博容將產(chǎn)品定位于“真正滿足用戶需求的東西”，直接解決用戶使用采暖的痛點(diǎn)，暖通公司銷售和生產(chǎn)采暖的痛點(diǎn)，售后服務(wù)的痛點(diǎn)等。我們將博容的產(chǎn)品概念從原來的設(shè)備配件提升為“采暖本身”，在這個(gè)建議上我們已經(jīng)在嘗試。

 

5、持續(xù)創(chuàng)新

 

所謂創(chuàng)新找到解決問題新的更好的方法。創(chuàng)新不僅僅是指產(chǎn)品研發(fā)或技術(shù)創(chuàng)新，所有的事情都可以用創(chuàng)新的理念重新來做一遍，比如管理、營銷、工藝、服務(wù)等等，可能創(chuàng)新能力是未來所有企業(yè)生存和發(fā)展的基本能力。

 

創(chuàng)新一直是博容的一個(gè)標(biāo)簽，但原來這個(gè)創(chuàng)新更多集中在產(chǎn)品和技術(shù)方面，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。從去年開始我們開始嘗試在模式、產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)等方面嘗試新的創(chuàng)新，并通過創(chuàng)新來解決面對(duì)的問題和打開公司發(fā)展的空間。

 

6、尋求合作

 

當(dāng)我們面對(duì)的挑戰(zhàn)和困難越來越大的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)生存需要的資源和能力越來越多，獨(dú)立一家公司很難在各個(gè)方面都有優(yōu)勢(shì)，這時(shí)候建議大家更多思考一下是否可以用更開放的心態(tài)合作，相互取長補(bǔ)短抱團(tuán)取暖，共同面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的挑戰(zhàn)。

 

這方面也是博容采取的重要措施之一，我們重新定義客戶關(guān)系，要將產(chǎn)品買賣關(guān)系轉(zhuǎn)換成相互助力對(duì)方的合作伙伴關(guān)系，并配合者這種定位的改變?cè)O(shè)計(jì)提供給合作伙伴的產(chǎn)品和服務(wù)等，讓“合作伙伴”關(guān)系成為真正相互助力和相互溫暖的關(guān)系。當(dāng)然在此也非常期待與各位讀者朋友成為全新概念的合作伙伴。

 

在這個(gè)不確定的烏卡時(shí)代，我們一定會(huì)遇到很多原來沒有經(jīng)歷過的事情，面臨不曾遇到的挑戰(zhàn)，任何原有的成功經(jīng)驗(yàn)都可能失效，因此我們需要思考和尋找新的對(duì)策。

 

但是這不是只有我們才會(huì)遇到的問題。哪個(gè)行業(yè)不是這樣呢？
 

本文由博容申國強(qiáng)原創(chuàng)，部分圖片素材來源于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除